【佛山陶瓷网】朗斯淋浴房徐金晶：触动消费者需求才能赢取市场

    朗斯淋浴房徐金晶：触动消费者需求才能赢取市场

据中国房地产指数系统百城价格指数对100个城市的全样本调查数据，全国100个城市住宅平均价格为8363元/平方米，而中国房价最贵的20个城市中，宁波房价在第七位。房价居高的宁波在人们印象中是一个消费力特别强的二线城市，然而令人奇怪的是，高端卖场在宁波屈指可数，且势头不敌传统市场，连红星美凯龙这样的强势的“外来狼”在8、9月份期间也经历了一轮撤店风潮。

“在传统市场占据半壁江山的今天，一站式的高端卖场更多的是在适应本土化的市场需求，这种鲜活的销售理念，才会促使他们在激烈的市场竞争浪潮中越走越远。”徐金晶告诉记者。

究竟是当地的房产泡沫太大，破灭之后，家居建材行业受影响颇深？还是外来卖场不懂得变通，没有找到适合当地市场的操作方式？又或是当地的消费习惯迥异？（文/李畅）

传统市场根基雄厚

记者：温州建材市场经历了哪些变迁，目前呈现怎样的格局？

徐金晶：经过十多年的培育和发展，传统家居市场已形成了稳定的规模，是宁波装饰材料流通领域的主要商业模式，在宁波家居商圈中占有重要地位，最具代表性的要属现代装潢市场、新世纪家居装饰商城等大型建材市场。

现代商城1996年建成，发展至今，经历过一次升级转型。2007年、2008年消费者的品牌意识形成，对品牌和品质的要求越来越高，为了适应消费者的“品牌潮流”，现代商城作为老市场破浪穿行，于2007年实行了大规模的“升级换代”。构建了由现代商城、现代陶瓷城、现代板材城、现代家电城、现代设计装饰大楼等十大板块构成的家居建材特色的城市商圈。尔后兴起的其他市场都是以现代商城为核心投资建设的。

新世纪家居装饰商城也是宁波的老市场之一，于2002年建成。

2011年红星美凯龙开业，尔后建成的宜家家居与红星美凯龙形成了一个小商圈，至此一站式的高端卖场逐步发展起来，但是势头不强。

此外，镇海、慈溪有些小的卖场，但是这些小的卖场无法发展。一方面是因为规划的不好。另一方面卖场间相互打压厉害。第三销量较小，主要销往周边地区，如北仑的新时代，慈溪的舜大。尽管如此，宁波现代商城的市场份额相对以前还是有点萎缩，过去外围区如绍兴、舟山、台州等地消费者都会到现代来购买，如今周边的区域如舟山也有红星美凯龙，北仑等县级市也有卖场分流了一部分客流。

记者：卖场洗牌是在什么时候？

徐金晶：2008年后已经洗过一次牌，现在也是在洗牌阶段。8、9月份的时候，红星美凯龙撤店的现象非常多。尽管现在新招了一批商家，但却出现了业态混乱的局面。从前一楼很规整，全是卫浴品牌，而现在杂七杂八的品类会比较多。

记者：宁波也算发达城市，红星美凯龙、百安居等在宁波都比较弱，高端卖场似乎发展不起来？

徐金晶：不懂变通、不选择了解消费者的需求是这些高端卖场在宁波发展较慢的主要原因。如红星比较强势，认为自己的模式在其他城市合适在宁波也有一样合适，那他们就错了。它们在宁波更多是要去适应消费者，而不是要消费者去适应它，这种生存方式跟自身实力强弱没多大关系，而与其在市场上的操作思路和方式有关。其实，无论是红星美凯龙还是现代商城，消费者才是衣食父母。连消费者的需求都不能满足，又谈何做强做大。在传统市场占据半壁江山的今天，一站式的高端卖场更多的是在适应本土化的市场需求，这种鲜活的销售理念，才会促使他们在激烈的市场竞争浪潮中越走越远。

记者：也就是宁波的消费者需要什么，而没有满足吗？

徐金晶：宁波的市场已经处于一定的饱和状态，其实是消费者消费习惯的饱和。宁波城市不大不小，大大小小的市场多，但真正又强又好的不多。而消费者的消费习惯的饱和主要是指消费者如果想买放心的产品，就会到现代商城。尽管红星的购物环境好，但是也许消费者想要的品牌红星美凯龙没有。即便红星美凯龙有同样的品牌，同样也会感觉同品牌下产品的价格也要高于现代商城，而且在消费者心里这种价格是虚高的。

记者：宁波瓷砖与卫浴有很大的差别？尤其是瓷砖仓储批发式的市场如天河等还不错。

徐金晶：仓储批发市场主要是做分销、批发为主，主要销往周边县市，而不走零售和工程。

记者：目前宁波家居市场形成了传统市场、家居体验馆、超市一站式经营三种业态，现代商城等传统市场根基雄厚，居然之家目前正筹划进入宁波市场，而恒大市场也开始了转型升级，对居然之家、恒大等新市场的预期是怎样的？朗斯是否会考虑进驻两个新市场？

徐金晶：做生意是为了获取利益，但是首先要看的是这些市场能否在宁波落地生根，为什么有些卖场萎缩是因为没有满足客户的需求。

消费者需求明确，素有“大上海、小宁波”之称

记者：您刚提到的消费者习惯的饱和是否跟当地的消费习惯有关吗？

徐金晶：是的，宁波的消费者对产品的品质和性价比要求更高，宁波的消费者素有“大上海，小宁波”之称。因为宁波与上海地缘性的关系，宁波的消费习惯与上海接近。宁波的装修风格来的快去的也快，主要是上海精装修的带动。宁波的消费者与上海的很紧密，产品的流行趋势会受上海的影响。此外，见识过市面的消费者在外看好的产品，就想在宁波本地找到该产品，但是在价格方面会要求该产品比较合算。如果在宁波没有找到该产品，也会选择去上海、杭州等地去购买。其实最本质的就是对品牌的知名度和口碑比较看重，就像选择装饰公司一样会选择当地的强势品牌如南杭，反而杭州的南杭在宁波却没有这么强势，颇有“墙里开花强外销”的意味。另外，宁波市场也很奇怪，北京很多装饰公司在这边都还可以，但以前当地做的最大最好的装饰公司却倒闭了。

记者：也就是宁波的消费者比较明确自己的需求？

徐金晶：是的。宁波的消费者要品牌，但也讲究价格，原因是其消费更理性。现在的消费者自己选购产品只是一个暂时的过渡，因为卖方没有明确把自己所出售的产品的功能告诉对方，如该产品有什么样的功能或者我能为消费者提供什么样的服务。我相信往后消费者消费的趋势应该是这样的：消费者的需求更明确从装修公司、经销商要什么，而装修公司、经销商也更明确的为消费者提供什么？

记者：您觉得这种双方都明确需求趋势的回归大概需要多久？

徐金晶：如果80后消费群体起来之后，这个时间不会太长。80后会明确自己要什么东西，也不会担心害怕什么？无论是那个年代的消费者，其实最核心的还是产品的质量和服务。产品、服务好，该卖什么价格就卖什么价格，如果是走的务虚路线，无论是哪个年代的都不会接受。就像朗斯的淋浴房在宁波一直在做的是告诉消费者淋浴房是什么产品，消费者二次购买之后可不需要到门店来购买，可直接送货上门，一个电话就能解决，这种信任感是超乎想象的。

记者：据了解，杭州的消费者对品牌的要求高、服务挑剔，那么宁波的消费者对服务的要求是怎样？

徐金晶：也是相对比较挑剔的。投诉是有，但关键是处理事情的态度、速度跟人员到场的方式能否让人接受。

记者：宁波的消费者对个性化的产品需求多不多？

徐金晶：消费者比较传统，对个性化的产品需求一般。目前，我们只需要根据客户的需要做好方案，然后告诉客户怎样做是最合适的。

刚需释放 精装房、婚房、二次置业是未来销售的增长点

记者：杭州目前房价均价为多少？

徐金晶：价格领跌的杭州温州宁波是前十的。目前宁波的房价起步价为12000元/平方米左右，均价在15000元/平方米。

记者：那么，宁波的房地产是否有回暖的迹象？

徐金晶：最近有回暖，刚需还是要得到释放。宁波与杭州的房价有本质上的差别，宁波的房价上涨相对比较理性，下跌的时候也是比较缓慢的，价跌幅相对比较合理。

记者：那近两年新建的商品房数量有没有相对减少？

徐金晶：近两年新建的商品房相对没有减少，房地产像万科、保利等大型房地产的体量还是比较大。此外宁波的精装房不多，可能是未来的一个趋势，但这个趋势会比较慢。精装房属于小范围的高度发达，但要实现“小康社会”还是比较难。

记者：当前房地产市场相对还是比较严峻，覆巢之下无完卵，房地产业链上下游的建材家居行业当然也不回好过。

徐金晶：从2011年年底到现在行业都在经历洗牌，尽管仓储批发式的市场生存空间小，但不会死绝。消费者的需求多为婚房和二次置业。经济实力强的的多为二次置业的消费者。

记者：也就是您觉得婚房和二次置业将是未来销量的增长点？

徐金晶： 对朗斯而言，如果走品牌路线的的话则会更看重婚房也就是30岁这个年龄段的人群，80后是未来市场的潜力。淋浴房并不属于易耗品，但如果产品质量好、服务好，二次购物的时间也不会长。

记者：明年市场的重心放在哪里？市场的增长点在哪？

徐金晶：销量应该会有所增加，但是主力的增长点暂时没有方向，只能说精装房的可能性比较大。据了解，往后投入市场的高端的精装房的比例将增加，这对我们而言是好事，像高端的精装房相对我们而言匹配度高一点。中端开发商的做精装房多数会选择的杂牌，而看得长远的开发商不会选择变相降价搬石头砸自己的脚，高端的客户如果自己会参与进来会选择专业化的品牌。各个品类都是有专长的，也就是说专业化是我们的优势，也是未来的一个趋势。

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