【佛山陶瓷网】思想决定出路 品牌缔造辉煌

    思想决定出路 品牌缔造辉煌

——访新南悦代理商厦门德利达公贸有限公司董事长陈小林

在整体经济不理想的大环境、厦门建材行业的竞争越演越烈的情况下，转变经营思路，创新赢利模式成为当下每一位陶瓷经销商必须研究的重要课题。敢问路在何方？“公司将朝着红星美凯龙的模式发展，在各个城市建店形成连锁加盟的形式。现在我们的建材城，就是参照红星美凯龙模式运作的，之后我们还会在周边地区建立建材城，将它们做成品牌，树立口碑之后，对外招商，让其他人加盟我们的企业，形成连锁模式。”这是厦门新南悦经销商陈小林对未来发展蓝图的筹划。透过电话传声筒，我隐约感受到陈总对于企业未来前景充满信心……

独闯安溪 白手起家

陈总出生于福建安溪的一个小乡村，父亲靠木匠活拉扯大5个兄弟姐妹，陈总虽然是家中最小的孩子，但单亲家庭生活让他从小就独立、懂事。哥哥在家附近经营五金、灯饰生意时候，陈总开始帮着哥哥打点生意。凭借自己接触五金行业的时日渐长，陈总对外面世界的探求渴望日趋浓厚，一种年轻时闯荡四方的冲劲，让陈总选择走向大城市寻找自己的未来蓝图。大约在96、97年，陈总只身一人背井离乡来到福建安溪县城，依靠自己对于五金方面的轻车熟路，开始由地摊做到小店再到大店，这样一做就是十六年时光。

在经营五金的过程中，陈总逐渐意识到，五金的小量批发销售不足以支持自己想要将公司做强做大的雄心。而踏足陶瓷行业是在一个机缘巧合下，当时正值房地产行业悄然崛起，经朋友介绍，陈总看到了陶瓷行业广阔的前景，萌生了将公司整合成大型建材市场的超前想法。很快这一想法就付诸实践，09年陈总开始代理新南悦陶瓷，并在安溪县城首先建立了一万多平米的1+1大型建材城。为了扩大影响，辐射整个福建，2011年，为满足公司发展需要，陈总在福建厦门成立以建材生意为主要业务，五金配套商品的德利达公贸有限公司。谈到为何会选择从五金行业跨入陶瓷行业，陈总说：“五金与陶瓷的量变与质变，让我对于公司未来的发展都有了很大的改变。”

锐意进取 自强不息

做一个代理商容易，但做一个企业领导者却需要具备高度的决策性与敏锐性。在品牌的挑选与公司的建设中，陈总深谐不断转变思路、改变角度看待问题的理念，他始终坚信要把事情做好，只有踏踏实实，一步一个脚印。在企业经营方面，陈总不断寻求有效的渠道和科学管理方式。在公司发展的每一个阶段，陈总都付出了无数的汗水与辛勤，从公司的选址到每一张展厅设计图、每一款新产品的上市都经过了陈总细致的审核、耐心的比较。陈总做事亲力亲为的性格给自己在厦门建立了良好的交际圈，为公司的前程铺上了康庄大道。

做企业就像池子里鱼一样，总要搞清楚自己的定位，青草鲢鳙各居其位。然后才能根据能力，各行其事。厦门德利达公贸有限公司的主打品牌是新南悦，陈总很能把握市场脉搏，将新南悦微晶石作为公司高端产品主力并且以工程产品走量。陈总一直很看好新南悦的产品，02年新南悦就开始了微晶石的研发，11年的技术沉淀，精湛的工艺设计，让新南悦微晶石产品在质量上更胜一筹。而工程产品的贡献对于经销商的销售增长更是明显，做工程的意义不仅仅是局限于销售量的增长，还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力。

天高地阔 厚德载物

38年岁月的磨洗，十几年的商场打拼，让近将不惑之年的陈总有了内敛、沉稳的做事风格，也在物欲横流的社会坚守了一份难能可贵的道德品格。《道德经》云：知常，容。容乃公，公乃全，全乃天。天乃道，道乃久。老子讲究的是理解与宽容，公平与公正。这样才能有很好的领导能力，才能达到有道这个长久的状态。

陈总分享自己创业经验时介绍道，“企业掌门人，要以身作则，心态是关键，企业要做大不能单靠一个人，决策者的胸怀要够宽广，肯接受意见，虚心受教。在不同的时候，看待问题也要用不一样的眼光，刚开始创业是为了养家糊口、改善生活，所以想到是的温饱生存问题。等到了有一定的基础时，就要想办法把企业做大做强。面对各种诱惑要有清醒以及识别，要保持高尚的道德操守，比如以前的老员工跟着我们一起创业，和企业一起成长，如今企业发展了，他们作为功臣应该受到企业的呵护与回馈。”

陈总重视人才的培养与管理，乐意帮助企业员工同公司一起成长，提出公司制度要有人性化。前不久，有员工因为工作疏忽让客户损失了一万多元，公司一方面主动承认是自己员工的错误，同时帮助员工承担了大部分赔款，员工当然也要作为惩罚承担小部分赔款。这样的惩罚，主要不是要员工承担损失，而是让员工记住这件事，下次能够小心做事。俗语说的有奖就有罚，单罚不奖不公平。在陈总公司的激励政策中有这样的规定，如老员工需要指导带领新员工，公司给新员工设定适宜的任务量，如果完成，就会对老员工和新员工都进行奖励。如果不能完成对新老员工都有惩罚，这样多劳多得，新老员工才能一起成长，同样也培养员工的责任感与团结性。

智守终端 谋变出路

经销商是企业在终端最敏锐的触角，能将最前沿的信息、消费者的需求和政府调控的实际影响一网打尽反馈回来。面对当前市场，大多经销商都很迷茫，在厦门的台湾街一代老市场，还有一些企业还处于“坐等客户上门”的比较原始经营意识。而陈总没有坐以待毙，公司主要有两个团队，分别面对高端客户以及中端客户。由于细分市场，加强渠道开拓，并且与当地各相关市场关系良好，在今年的陶业寒冬中，公司并没有受太大影响。

陶瓷行业无序竞争厉害，长期以来处于组织难领导难的状态，但任何行业都必须经过这段时间，需要经过大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的优胜劣汰。陈总懂得先发制人，主动出击。在公司开业的时候，特意请来专业策划团队来策划开业盛典，招揽客户。节假日也积极配合商家展开终端活动，对于今年新南悦大力推行的终端推广活动，陈总也非常认同，表示明年也要多做这样的活动。

陈总重视品牌的建立与推广，对于市场的恶性价格战，陈总非常不赞同，认为“价格战就是恶性的价格竞争，压低自身利润，甚至将自己的品牌形象拉低。其实消费者不一定喜欢低价格的产品，很多消费者更注重的是产品的品牌、口碑。而且现在一些消费者有这样的心理——便宜没好货，好货不便宜。虽然你产品很好，但是价格低，消费者会怀疑你的产品是不是质量有问题才会如此。其实公司只要有了好的产品、好的花色、好的售后服务，终端渠道就一定能够不断稳固壮大。”

“陶瓷行业还是有很多可以突破的地方。在家电已经呈现了寡头时代，像中国知名品牌格力空调在中国几乎形成了垄断这个空调市场的格局，陶瓷行业虽然不会出现寡头时代，但是一定会进入大品牌时代，作为中国驰名商标、消费者满意品牌，新南悦一定能够成为大品牌时代的一份子，朝着大品牌时代这个大方向发展，新南悦的销售总额一定能够更上一层楼。谈到陶瓷行业的前景时，陈总持乐观态度，对于公司未来的商业投资方向陈总更是雄心壮志——公司将朝着红星美凯龙的模式发展，在各个城市建店形成搞连锁加盟的形式。现在我们的建材城就是红星美凯龙模式运作的，之后我们还会在周边地区建立建材城，将它们做成品牌，树立口碑之后，对外招商，让其他人也加盟我们的企业，形成连锁模式。

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