【佛山陶瓷网】经销商：现在和未来，都在夹缝中求生

    经销商：现在和未来，都在夹缝中求生

对于卫浴行业来说，今年的淡季似乎比以往任何时候都要淡，从企业到经销商，到设计师，都在为订单头疼，为生意而烦恼。在厦门，这个建材消费大市场，汇集了多种多样的建材市场，例如仓储式超市百安居、东方家园;商场式建材城如吉家家世界、新景建材城等。虽然这些建材市场的兴起，为消费者提供了便利，但在目前市场低迷期，卖场里面的经销商却为生意愁坏了脑，忧心忡忡。在他们看来，行业已经进入了低迷期，经销商的以往的好日子已经一去不返，现在和未来，都是在夹缝中生存。

经销商零成交度日

8月12日，厦门艳阳如火。可对于王云来说，他依然感觉寒冷。王云是厦门市云林商贸有限公司的老板，在厦门代理两个中高档卫浴品牌，在厦门红星美凯龙和吉家家世界都有门店。

“生意太差了，我这个星期一共就成交了3单，一个淋浴房和三个马桶。”王云无精打采地告诉记者，他经营了多年的卫浴了，在他看来，今年是他有史以来最差的一年。“年后卫浴的销售情况一直就不佳，现在越来越差，我上个星期整个星期都没有成交，连进店咨询的人都少，这种头疼的日子还不知道要持续到什么时候”。

事实上，王云的情况还不是最差的。在厦门国联建材城经营卫浴批发的丁老板，记者见到他时，他正在店外和别人闲聊，偶尔进来一两个人，到店里看产品，他马上跑进店里，拿起计算器跟上去。

“生意太清淡了，除了聊天也没什么事做，有人进店，不管他是否要购买，先把产品的底价报了再说，这种市场形势，能争取一个客户算一个，亏一点点都没关系。现在一天能做1单生意就算不错了，像今天，我还没开张的。”说完，他指了指自己的店，无奈地瘪了瘪嘴。

八月份，还是建材市场传统的淡季，销售会进入短暂的萎缩期，这是企业和经销商早已料到的，然而今年八月份笼罩在经销商头上的销售压力，比以往任何一个八月来得都更大，超过了他们的心理预期。例如王云和丁老板，他们也只是卫浴行业目前惨淡现状的一个写照。

8月13日，记者在厦门最有代表性的建材市场——吉家家世界看到，卖场的人流量甚少，显得非常冷清，多数门店在长达三个多小时里面连前来咨询的人都没有，剩下门店营业员在聊天打发时间。“你也看到了，真的是生意冷清，仅是进店顾客的数量就比两个月前少了一半，跟去年同期相比我们的营业额下降了大约四成，这个星期一张订单都还没有接到。”佛山某卫浴品牌吉家家店店长林小姐说，她介绍，说生意好都是骗人的，像他们店一样，一个月接不了几个订单的门店不在少数。“我们上个月的销售也不好，但跟其他品牌相比还算过得去，因为我们代理的产品在外观上比较新颖，产品的性价比也比较高，卖场里面虽然有几十个卫浴品牌，但是没有哪个品牌的产品跟我们一样，竞争没有那么激烈。不过跟前几个月相比，销量也差了不少，尤其是零售下降得厉害，这种情况应该是房价调控影响的结果吧。”欧波朗吉家家店店长丁春玉说，她直接把销售的不理想归结到房地产不景气。

她旁边一位店员也跟着介绍，目前市场行情不好、天气也不好，温度太高，很多人都不愿意出来逛卖场。卖场里很多店员半天不见一个客户，全围在一起“侃大山”去了，来个客户跟见了“宝贝儿”似的，还没进门就喊“买产品吗?有优惠!”。“这可能就是淡季下，销售人员无奈的呐喊吧，其实怎么喊也好不到哪里去，不如省口气呢。”这位店员笑着说。“卖场里面瓷砖跟卫浴的展馆面积大概是15000平方米，进驻的卫浴品牌将近五十个，都是国内外品牌知名度比较高的卫浴企业。从今年前五个月的销售情况来看，确实比往年同期要冷淡不少，但相对其他卖场来说，我们还算比较好的，因为我们在厦门市场的口碑好，而且地理位置优越。一般来说，星期一到星期五卖场的人流要少，因为很多人都要上班没时间逛卖场，周末要好很多。”吉家家世界一位员工介绍说。

在厦门其他几个建材卖场如红星美凯龙、东方家园、江头建材市场等情况也相差无几，都是人流稀少、生意冷清，零成交度日的门店不在少数。

部分经销商开始退出

生意越来越难做，企业和经销商的成本却在不断增加，卫浴商家在忍受低利润隐痛时，开始不堪忍受卖场名目繁多的费用，今年开始，一些原来尝试走卖场路线的品牌也开始选择从卖场退出，在吉家家卖场里面，去年还能看到的品牌，今年已经不见了身影。

久福卫浴便是其中之一，久福卫浴以个性化和艺术化著称，在厦门由欧波朗的代理商代理，去年在吉家家卖场，多次单月销量能够排进卖场里面卫浴类销售的前三名，今年已经基本从卖场撤出，只剩下几个还没卖出的样品。“我们是实在支撑不下去了!这两年卫浴市场行情不好，卖场的租金却在不断提高，厂家还要求代理商承担各种费用，我们这些品牌卫浴的代理商，不要说赚了多少钱，百分之六、七十都是亏损的，一个月亏几万，谁受得了?”欧波朗吉家家店店长丁春玉说。她介绍，现在买卫浴的人有限，市场里面一棒子打下去也打不到几个人，而卖卫浴的人却很多。他们在吉家家建材市场经营了多年，一共代理两个品牌，比起一些小型的经销商，生意可能好一些，但是投入的资金和承担的风险，相对就大很多。她表示，目前各种成本越来越高，产品别说提价，打折都难卖，经销商的压力很大。

事实上，不止是欧波朗卫浴，在厦门红星美凯龙(五缘湾店)经营卫浴的商家也在为成本的不断上涨烦恼，陈国倚就是其中一位。陈国倚代理浪鲸卫浴，进驻厦门红星美凯龙近三年时间。“租金是困扰我们很大的一个问题，不仅仅是红星美凯龙，在整个业态，租金都占了经销商非常大的一部分。现在行业萧条，像红星美凯龙这种卖场，经销商平均一个月能有十万的销售额已经非常不错了，这里的租金是一百多元每平米，每年都在上涨，加上管理费等其他的费用，占了商家利润非常大的一部分。在生意难做的情况下，一些品牌被逼得不断压价，利润越来越低。如果租金过高，对经销商的发展非常不利，对企业的发展也不利，都是一个沉重的打击。对一些大品牌来说，虽然抗压能力会大一点，但是费用上涨的趋势是无尽的，总有顶不住的一天，生意往下走，成本往上涨，谁也顶不住。”陈国倚担忧地说。

零售市场难做，工程渠道也不好做，陈国倚介绍，目前工程项目比较复杂，很耗精力，而且涉及到不明朗的东西太多，部分商家并不愿意去开拓工程渠道。记者了解到，因为生意难做，成本上涨，虽然红星美凯龙卖场内卫浴商家的数量这两年来保持在四十多家不变，但来来去去，不少店面已经几易其主。“2010年我们每个季度的费用是两万九千多，现在每个季度的租金要三万多，算上人工成本和其他费用，接近8万元，生意好的时候这个费用我们还能接受，现在行情如此冷清，我们都不知道怎么活下去。尤其是今年上半年，有百分之五十左右的商家交的租金等费用跟营业额基本上是对等的，比如说我四月份卖了三万元的产品，四月份要交的租金等费用却已经要三万多了，这样的环境我们根本无法生存下去，再恶化，我们也只能退场了。”另一位不愿透露姓名的经销商说。

商家生意不好，卖场也直接受到牵连，部分商家因销售冷清承受不住成本上涨的压力选择撤出卖场，卖场只好重新招商填补空缺。红星美凯龙一位工作人员介绍，卖场和商家一样面临着严峻的压力，尤其是近年来卖场的快速扩张，给原本就已经偏向饱和的建材市场造成了严重的分流。往年这个时候来逛卖场的人比较多，今年明显少了，仅是停在卖场里面的车就少了很多，近期卖场在搞促销，周末的时候人流量有所增加。

未来的形势更加严峻

事实上，在经销商看来，现在还不是最糟糕的时候,未来很有可能更糟糕。“没生意”、“亏损”等词正像“魔咒”一样缠绕着他们,在市场下行的压力下，越来越多的经销商开始面临缺乏资金、周转乏力的困境。在这个群体中，最为难受的是代理中档卫浴的经销商。“我个人感觉今年市场的一个大趋势是中档品牌的销售萎缩很厉害，高端品牌和低端品牌的市场影响反而没有那么大。出现这种情况主要跟两个原因有关，一个是政府对房地产的限购政策，导致了很多按揭房，根本贷不了款;另一个是通货膨胀，让消费者手里的钱越来越不值钱了。高端品牌面向的是高端消费者，这部分消费者经济能力强，房地产的调控对他们影响不会很大，他们购买了房子后会选择高端的卫浴品牌，低端品牌主要面向出租房和部分自建房，影响也不大。而夹在中间的中档品牌，上不能下不得，操作起来很困难，面临的压力比以往更大，经销商要么往高端突破，要么选择代理低端品牌。”美洁斯卫浴厦门代理商苏贵然说。

他介绍，下半年的市场对经销商来说，有点像夹缝求生的状态，需求会有但竞争肯定会更激烈。厦门的户籍人口接近200万，但是建材市场已经非常多，如吉家家、江头建材市场、新景、国联、喜盈门、东方家园和红星美凯龙等等，整个市场越来越趋向饱和。竞争激烈化肯定不可避免，看谁能够熬得住，没有好的产品和好的经营方式，必然会被淘汰出去。

除了建材市场的分流外，网络等其他购买方式的兴起也给经销商带来了很大压力，可以说，在经销商和消费者旁边还站着个虎视眈眈的“网购”。“网络销售这一块，我们没有实力和精力搞，但不可否认的是，网络肯定会对我们造成很大的冲击，尤其是在未来几年。现在很多消费者，都是先到实体店选好产品的款式，然后直接到网络上购买相类似的产品，即使我们所代理品牌的商家没有做网络电子商务，但现在很多商家在做了，大家产品的外观都差不多，在价格上，有些产品的标价甚至比我们的拿货价还便宜，这简直就是灾难。”苏贵然在经销商未来的销售模式时说，他认为，作为传统的代理商，在未来会受到多种冲击。

除了生意难做、忍受成本上涨的压力外，经销商还要跟厂家博弈，在淡季，企业和经销商的生意都不好，但商家还要承担帮助厂家消化库存的压力。“跟厂家相比，经销商始终是弱势的，即使是在淡季，经销商每个月的销量任务也不小，达不到，要面临着厂家返点、补贴等减少的结果，甚至会被撤销代理资格。如果九月、十月旺季到来的时候，情况还像现在这样，那应该会有一批老资格的卫浴经销商退出。”江头建材市场一位经销商杜先生说。

　　在他看来，现在和未来经销商的生存都要和多方博弈，在夹缝中生存，特别是在未来，这种博弈的状态会更加激烈，行业一直在说的洗牌，会逐渐加速。

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